Os Desafios das Empresas para Sobreviverem à Nova Década

No início da década passada, quando Kotler afirmou que o marketing para o século XXI teria seu foco no cliente, alguns ainda desconfiaram da sua teoria, porém hoje isso já não é mais possível. Ao longo da década crises passaram, empresas quebraram, fusões aconteceram e no final de tudo as empresas que saíram fortalecidas foram aquelas que conseguiram estreitar o relacionamento com os seus clientes.

Uma empresa existe, em primeiro plano, para gerar lucro para os acionistas e esse lucro somente será gerado a partir da satisfação das necessidades dos clientes. Podemos então afirmar que, no fundo, as empresas existem para satisfazer as necessidades dos seus clientes, isso é o que chamo de Princípio Básico. Mas por que será que, ainda hoje, essa máxima não faz parte da cultura de muitas empresas?

Algumas simplesmente não conseguem tirar a lucratividade do foco e, em dado momento, quando já acham que fizeram de tudo para obter o tão esperado aumento do lucro, passam a sacrificar o cliente, seja através da qualidade do produto ou serviço oferecido ou através da venda a qualquer custo, sem se importar com a real necessidade do cliente. Mas será que realmente já fizeram de tudo para maximizar o lucro ou foram atingidos pela Síndrome da Cegueira Corporativa?

Muitos dirigentes de empresas imersos 24 horas dentro da sua realidade acabam, mais cedo ou mais tarde, sendo afetados por essa doença moderna. A Síndrome da Cegueira Corporativa faz com que esses profissionais parem de enxergar as soluções - que muitas vezes são óbvias para quem está de fora - para os seus desafios e passem a delegar a responsabilidade de manter o crescimento acelerado da empresa para outros níveis através de metas inalcançáveis.

Metas são boas e devem ser utilizadas em todos os níveis das empresas, do presidente ao pessoal da limpeza, porém devem estar ligadas à estratégia do negócio, interligadas entre si, quando necessário, e devem respeitar duas premissas, as Diretrizes das Metas.

Diretrizes das Metas

1ª - Metas não podem ser fáceis demais a ponto de não provocar os funcionários a buscar o aperfeiçoamento e a inovação para atingí-las. 

2ª - Metas não podem ser difíceis demais a ponto de desmotivar os funcionários por considerarem-nas inatingíveis.

Dar uma meta inalcançável para uma equipe de vendas, por exemplo, pode provocar não só a desmotivação até do melhor vendedor da empresa, como também pode provocar a adoção de uma metodologia errada de vendas que não reflita os valores da corporação, o famoso vender a qualquer custo. É importante ressaltar que, quando isso acontece, fica claro que as lideranças da empresa esqueceram o Princípio Básico: A empresa só existe para satisfazer as necessidades dos seus clientes.

A venda de qualquer produto ou serviço deve ser norteada pelo Princípio Básico. Deve estar claro que um vendedor existe, em primeiro lugar, para ajudar um cliente a comprar, a comprar algo que será bom para ele, algo que solucionará um problema que tenha. Para isso, esse mesmo vendedor deve ter em mente que atingir suas metas não será a causa, mas sim uma consequência do bom trabalho realizado, pois seus clientes estarão satisfeitos e, mais do que isso, estarão fidelizados.

Ter clientes satisfeitos e fiéis é a chave para o sucesso de toda e qualquer empresa. Produzir clientes que admirem a sua marca, clientes que confiem nos seus produtos e que sejam capazes de vender você pelo simples fato de terem orgulho de serem seus clientes, deve ser o objetivo de todos os funcionários da organização. Para esse objetivo ser atingido os desafios para a próxima década são grandes:

1. Trabalhar, através das lideranças, sua cultura de metas para que as mesmas possam gerar resultados positivos para todos os stakeholders;
2. Desenvolver uma cultura de vendas que tenha verdadeiramente o foco no Princípio Básico;
3. Ter uma equipe de atendimento comprometida em solucionar os problemas do cliente e fidelizá-lo.

 Está na hora de começar a transformação!

^{Rodrigo Maia é consultor LUCRUS}